澳洲10年 从$0到300万的清洁生意
我06年来的墨尔本, 在这边读书, 打工,生活. 一直都在做清洁, 上学打工的时候在CITY一家办公室里做商业清洁每天做到凌晨1点半, 期间做过家庭清洁, 商业清洁, 退房清洁. 后来毕业了, 做过YEEYI网刷广告接华人退房清洁的活, 也接了不少家庭的散活, 后来客户越来越多了就边接边卖. 再后来遇到了一个中介愿意跟我合作, 给了我不少的活. 我就把手里的散活全卖了, 成立了一个公司专心做中介的活. 因为我为人比较DETAIL, 而且还算靠谱. 活就越来越多, 最后我就只负责安排工作, 准备工具, 药水. 做完检查一下之类的, 由干活的变成了做管理. (其实是被逼的忙不过来只能做后勤) , 一直做了7年到现在. 我说这么多是想说, 其实我对这个行业还是有感情的, 因为我的学费, 生活费都是勤勤恳恳做清洁得来的. 在这个行业里我也见过了太多的人和事. 我身边来来回回的也有不少的人帮我, 我很感激他们.
这么多年了, 其实说干活我早就干腻了, 麻木了. 但是还是放不下, 总觉得该为这个行业做点什么. 因为这么多年来, 这个行业里内部混乱的现状一直没有改变过. 干活好的人因为每天都在外面跑而接不到活, 不干活的人坐在办公室刷刷广告接下来的活, 然后拿出来卖合同, 最终吃亏的都是这些任劳任怨的人.
1 – 传统接家庭清洁的大公司
主要工作是在各大网站报纸刷公告, 然后卖合同. 一份合同按周$1000 taken算大概是2W5-3W左右,包括工具药水培训的费用. 然后每月再收$300-$500的管理费. 给你两年的保证期, 说是丢活补活, 活不够的话补现金. 但是大家买过的应该知道, 第一有3-6个月的等待期, 等待他慢慢给你活, 这个期间是没有补现金的说法的, 说白了就是你给他钱了, 他去帮你找活. 其实他手里是没有现成的活的. 第二补给你的活都是些破烂活, 报价低不说, 客户还难搞. 第三就算他说每月达不到$1000给你返现金, 但是他返的还不是给你的钱吗? 你简单的用你付的加盟费除一下就知道你那些钱够返多久的. 而且现在这些公司的报价越来越低, 有些我知道的竟然低于$25/h以下, 这不开玩笑吗? 做清洁路上是不算时间的, 一天除了路上跑和吃饭的时间真正能干几个小时的活? 这些活值得去花钱买吗?
2 – 传统接退房, 地毯清洁的大公司
一样是要收加盟费, 也是大概2W5 -3W左右, 但是做退房和地毯是需要有一辆工具车和地毯机的, 工具车二手的1W5左右一辆, (太便宜的路上总坏你也受不了) 地毯机好一点的$5000+, 再加上合同的钱, 零零散散加起来一共4w多, 这些钱花出去了能赚回来多少钱呢?
这种公司据我知道的也分两种, 一种是你只管干活. 关于接活, 定时间, 发invoice, 处理客户投诉之类的都不用你管. (当然返工肯定是你自己去) 他们成立一个call centre专门做这些事情, 接来的活他们拿多少呢? 35% commission!!! 而且这个数字不能谈, 你做的再好也没得谈. 这个是什么概念呢? 就是比如说一个$500块钱的退房, 公司拿走$175, 剩下的钱给你你自己再交税交GST. $500块钱的退房两个人最少要照着5-6个小时干啊!!
另外一种也是要收加盟费.(同样2-3W买合同) 然后只负责接电话, 比如有个客户电话进来要找退房清洁, 他们把电话发给你, 你自己跟客户谈, 公司每接一个电话收$15块钱(好像是, 具体不太清楚) 然后你每月照样要交管理费. 前期定时间和后期的投诉都是你自己跟客户解决. 美其名曰帮你做你自己的品牌. 我靠, 如果这样的话我还要加盟你公司干嘛? 你不就刷了几条广告吗? 这种华人做的很少, 因为英文沟通能力实在没有那么好.
3 – 传统晚上商业清洁的大公司
有人跟我说, 我可以买商业清洁啊, 晚上做的那种可以安排别人去, 不用自己去. 平时去检查检查就好了.
但是你要知道几件事.
第一商业清洁合同的hourly rate.
在我07年开始在CITY做商业清洁的时候, 我那时候是在一家鬼佬公司里打工, 就是普通清洁工的工资, 这个公司PAY我的是$17.6/h + overtime ( after 6pm) + double pay ( after 12am). 基本算下来在24/h, 每天做3.5个小时. 一周六天, 周六晚上不用去. 因为周日晚上也要过去, 那周日的工资是基本工资$17.6/h *2 (weekend) + overtime *2 + triple pay (after 12am weekend). 算下来基本多于$45/h, 如果赶上节假日, 类似圣诞节之类的会更高. 然后他还会帮你交税交super. 我每天晚上工作3.5h, 这些钱基本就够我在墨尔本的一切开销了, (那时物价也没那么高) . 而且这是我给公司打工的工资, 不是花钱买活的工资.
我说这件事情的意思是说, 本来晚上的活hourly rate就应该比白天高,因为overtime的原因. 但是现在呢? 我见过跟大公司买的晚上商业清洁的合同, 买下来的活$25/h!!!!! 那剩下的钱去哪了呢? 就不得而知了吧?
第二件事情是合同的价钱.
商业清洁跟家庭清洁不一样的就是他稳定, 而且时间灵活, 谁去做都行, 不用老板亲自去. 但是这份合同的价钱基本是家庭清洁合同价钱的2-3倍!!! 就是说你买份家庭清洁合同半年肯干的话没准能回本, 商业的合同你得干一年多才能回本!! 这是什么概念?! 有人跟我说, 你不能这么算啊, 你买完了不想干之后可以卖啊, 钱不还能回来吗? OK, 说卖. 第一, 等你卖的时候, 公司一样会收钱, 叫什么过户费, 律师费之类的. 这钱是固定的, 不是按比例分的, 一般是$3000-$5000不等, 举个例子, 你卖个合同, 1W5, 卖完还得有$5000给公司. 你还觉得靠谱吗?
第三件事是活的稳定性
这件事情非常重要, 但是偏偏大家又不知道. 晚上的活大家觉得稳定, 而且一般都不挑. OFFICE又不是自己家, 只要把垃圾收了地吸了, 桌子差不多就得了, 谁也不会每天都盯着你清洁不放. 是, 话是这么说. 我还是拿我以前晚上上班的事情举个例子, 我在那个地方做了3年, 第一年的时候赶上这个楼跟公司renew合同, 一般都是一签5年的合同, 我们花了两周的时间费了好大的劲, 把整个楼所有的死角都除了 连TM停车场的地都擦了一遍. 公司还来了好多人检查, 最后结果下来了, 签了1年. 然后后面的两年每年都出一次这样的段子, 每次突击. 突击完了签1年.
我想说这件事情的意思是, 晚上商业合同是稳定. 但是这个行业就是这样的. 不管你做的多好, 每过一段时间是要重新签合同的. 这个签合同的方式是把这个合同拿出来再次招标. 不只是一家公司过过文件就完了. 所以, 我们算一笔账, 你花了很大的价钱买了一个商业的活 (大活, 你自认为是个好活), 然后你辛苦做了1年半快两年, 本钱刚刚回来. 然后你继续做, 可能赚了一年的钱, 人家把这个合同拿出来重新招标. 你郁闷不郁闷??
可能我说的都是小概率事件, 毕竟我是个中国留学生, 我也从来没见过大公司之间签合同是什么样子的, 但是我只是想说, 本来清洁赚的就是个辛苦钱, 我们花着钱干着又脏又累的活, 还得抗那么大的风险. 值得吗?
4 – 新兴的互联网公司
传统的大的清洁公司我们聊了一圈, 觉得各种不靠谱, 现在O2O的时代已经来了, 那我们去新兴的互联网公司看看怎么样?? 国内现在不是各大风投公司贴钱做家政吗? 国内家政人员的待遇不都提高了吗?
OK 我再帮大家分析一下这些新兴的互联网公司.
小弟我有幸最近在研究O2O模式. 尤其是生活服务类的行业. 也去了几家大的互联网O2O公司做卧底 (无非就是注册成为他们的cleaner看看他们怎么给活). 我的体验结果是这样的.
HELPLING. (我不是刷广告, 但是我不写名字大家有可能觉得我在胡说)
我贴了一张他们发给我活的信息, 大家看一下.
我简单介绍一下我当卧底的过程, 我首先去他们网站填了一张申请表, 然后过了一天就有个电话打过来问了我好多问题, 比如你做过什么, 几年经验. ABN, POLICE CHECK & INSURANCE 要了一遍, 细节的问题比如厨房怎么做, 浴室怎么做, 一个房子家庭清洁大概需要做多久之类的. 然后就没有然后了…连个人都没见找, 就给了我一个账户, 就开始给我活了..
我打开了那个账户, 设置了周1-5, 9am-5pm可以工作, 然后就开始无尽的等待..第一周给了我3个活..一周啊….一共赚了100多块钱…后面我又做了两周, 零零散散的没给几个活, 有一个活我安排了一个新人去做的, (正好帮我自己公司培训新人用了) 然后客户投诉说做的不干净, 公司给我打了电话简单问了几句就扣了30%的工资..FFFFFCUK. 我从头到尾连这个公司里的一个人都没见过, 说是总部在悉尼. 哦对了, 这个公司前几个月B轮融资融了4000万美金, 网上有新闻. 是个国际公司.
大家看一下那个图片, 我大概算了笔帐. 3个小时的家庭清洁, 公司收客户$29/h, 这个是ONE-OFF的活, (regular的活$27/H). 给到清洁工是$69.6. 公司commission拿走了20%.
简单算一下: 我们清洁工拿 one-off 23.2/h incl GST. Regular 21.6/h incl GST. 这是我们的HOURLY RATE. 我们还得自己开着车, 带着工具. 24小时待命等着他给我活, 我滴妈呀, 说实话, 给我打工的人都嫌这份钱太少了..PS: 这个公司有一个良心的地方就是他给你活你可以选择接还是不接. 后来我就都不接了….
再后来有一次这个公司有个人打电话过来问, 问我干的好好的怎么不接了 (我评分是4.2, 就一次投诉, 其他都挺好), 我说钱太少. 他还没皮没脸的问我怎么会少呢, 我们以后会有很多活给你啊. 我说那也少, 他又说那你有朋友想做这个的吗? 你推荐一个人我们可以返$100 cash给你! 我当时就差告诉他你这个活连给我打工的人都不愿意干, 你让我推荐谁?!
5 – HOMEHELLO
这个是我去当卧底的第二个公司. 还是简单介绍一下过程. 开始都一样, 填表, 打电话, 上传资料之类的. 都弄好之后这个公司要安排一次面试, 让他们的TOP CLEANER INSPECTION我一次. 过了面试才能开始干. 我说OK, 面就面吧. 然后某天的中午我TM开了一个小时的车, 到北区某个山里面, 来到了一个没人在家的人家里面, 门口坐着一个叼着卷烟的鬼佬阿姨, 满口黄牙, 蓬头垢面. (看CITY半夜那些睡大街的人什么样她就什么样) 幸亏是白天, 要是晚上我肯定扭头就跑..然后她一脸蔑视的看着我, (好像说, 你TM穿的干干净净的, 这么年轻干什么哪门子清洁?) 丢了一句, your late, comming in! 我只好低着头乖乖的进去了, 顺手递给了我一瓶子药水, (看瓶子真不知道里面装的什么, 应该类似multi-purpose之类的东西, 红色的. 随手拿了块布, 也没手套. 说, 去把浴室做了去. 我也没说话, 看了一眼浴室也不脏, 墙缝也没刷, (丫根本没给我刷子) 擦了擦浴室玻璃门, 擦了擦镜子, 剩下的洗手台和马桶简单收拾了一下我就出来了. 说做完了. 她看都没看我, 说把地吸了吧. 递给我一个家用的吸尘器, 我看了看说线太短了 (拖着走的那种), 用着不方便, , 我就从我工具车里把吸尘器拿出来把地吸了. 一会干完了她出来看看我的车问我, 你干嘛还带着地毯机 ( 我开着VAN, 机器放在后面), 我说我地毯也能洗啊. 她没说什么就让我走了..我也没怎么搭理她.
然后转天那个公司就有人电话打过来了, 说你做的很好啊, 可以开始工作了, (我心里说, 你们TOP CLEANER做成这样我能不好吗? 我单手干都比她干的干净好吗) 然后又是给了我账号密码, 让我登陆进去设置工作时间啊, 范围什么的.
都弄好了之后单子就发来了, 我就傻了, 第一, 他们给你活真是直接给啊. 连问都不问你一声, 你还必须得去, 只要你那个时间设置的时间表available. 24小时之内cancel还要扣你的钱 扣$20好像. 然后我就看了一眼单子, 真是倒吸一口凉气啊. 这个公司真是简单粗暴啊. 报价一律$25/h,(我当时填了几个公司的申请表, 这个公司的待遇和操作细节没细看), 他们拿走20%. 所以到清洁工手里$20/h,还是转账的, 你还得自己交税交GST. 我靠你们开什么玩笑啊. 这就意味着我一天干6个小时(满负荷状态了啊, 中间还得开车吃饭啊), 才赚$120一天, 同样我得自备车, 自备工具. 我真是服了, 我在cancel了两个活之后就把这个账户停了, 这个活真是没法干啊. 我让谁去啊!!
然后我就再没敢碰这样的互联网公司, 这哪是O2O啊, 这简直是传统公司换了一种方式继续坑钱啊. 另外补充一点, 上面这两个公司, 我这边有事比如说迟到啊, 找不到客户之类的我打电话给他们, 完全找不到人啊. 一般要等待20分钟才能有人接你电话!!
洋洋洒洒说了这么多, 我想说的意思就是好像我们华人很难找到一条勤勤恳恳做清洁能够不被压迫的道路, 当然我承认我身边一样有很多清洁的大牛, 一般都是白天带2-3个人赶场干家庭的, 一天跑个7-8家. 晚上外挂N个留学生做商业清洁. 平时抽空只是去检查一下就好. 但是这种人真的毕竟只是少数. 要知道, 据我了解墨尔本华人做清洁的人数最少占行业总人数的1/3. 我们去BOXHILL SHOPPING CENTRE停车场看那些小车后座放跟拖把棍的全是干清洁的啊!! 为什么我们不能一起把这个市场做起来呢? 为什么我们只能选择去跟鬼佬买合同被压迫呢? 真正受苦受累的是我们啊. 而且这个行业这种现状存在了这么多年, 为什么没有人想过要去做一个创造性的颠覆呢? 要知道现在墨尔本家政行业的互联网公司也都是挂着羊头卖狗肉啊!
我不知道同行们是怎么想的, 有些人觉得赚点钱够生活在澳洲就可以了, 赚小钱没问题, 我认为就算是赚小钱也不能是在这种状态下赚吧? 有人跟我说我英文不好, 大哥, 做个清洁要英文这么好干嘛? 你要做的就是把活干好就够了. 有人问我那你说活从哪来? 我说, 我能难道就不能一起接一起干吗? 我们找能接的人接啊, 这些人要是自己的人, 而不是这些人啊.
有很多人问我说, Jack你有活吗? 我想买活, 你要没得卖我出去找别人问问, 到时候你帮我看看活好不好行不行? 我说帮你看行, 但是你掏钱买的时候在我心疼那份钱. 可是我手里暂时又没有那么多的活给他们, 所以认识我的人都知道, 我会尽量帮助大家, 但是有些时候真是有点力不从心.
这些话在我心里已经有很多年了, 随着做这个行业的时间越来越长, 积怨和看不惯的事情也越来越多. 但是一直我都没拿出来跟大家分享过, 因为我说了, 可能会得罪在这个行业里一大部分人的利益. 但是现在我说出来了, 并且清清楚楚, 有理有据的说出来了. 这说明我心里已经有了想法, 基本知道了这条路到底该怎么走, 我为这个行业到底能做什么? 具体的方案我不想在这个版块写了, 我希望我今天说的话能引起同行们的共鸣, 能引起大家的讨论. 从而我们才有动力能做一些颠覆性的事业出来.
015年之后，先接触了一段时间的O2O模式，就是类似国内58到家之类的服务型平台，然后也遇到了一个投资人，尝试着做了一段时间，后来这个项目因为种种原因又夭折了。现在回头看，失败的原因无非就是清洁这个行业是非标准化服务的，平台做好之后，大量的活进来，但是没办法保证质量。还有一个原因就是澳洲这边的市场还是太小，不像国内似的烧一阵子钱能烧出点动静来。但是经过1年多的尝试也收获了挺多东西的，因为这个项目，我接触了很多清洁的同行，也了解了更多的商业模式，也知道这些商业模式的利弊都是什么。反正这段时间，我觉得我成长了不少，关于清洁这个行业，懂得更多看的更透了。
2016年，我自己的清洁生意仍在继续做着，年taken也就30W左右，一部分发出来给工人做，一部分自己带人做着，收入还算稳定。但是不甘心想转型，因为当时做的方式无非就是和90%同行在做一样的事情，觉得一直这样做虽然收入不错，但是也不会有太大的发展。所以最终决定转型，转型成一个管理型公司。
关于转型，这个是一个痛苦的决定。意味着我未来几年都不会再有一个稳定的收入，原本一个靠体力生存稳赚不赔的生意也会有赔钱的风险，后来事实证明，我这么一个决定导致了我未来2-3年的收入基本为0。
之所以要转型，主要是考虑到以下几个原因
1 要扩大公司业务量
因为自己单干能做的taken就那么多，再多的活吃不掉也管不过来。所以要变成一种可以一直保持稳定增长的公司，不会因为淡季而闲着没事做也不会因为旺季导致工作质量出问题。
2 要建立管理团队提高服务质量
我做了这么多年退房清洁，以前我认为既然是做清洁的，那就把活干好是最重要的，尽量减少返工率投诉率。后来随着客户越来越多，我发现一件事情就是你单单把你手上的活做好，对于整个服务质量来说，你只完成了一半。关于售前的电话报价和上门报价，安排时间，和客户沟通细节。还有售后的invoice有没有及时发，钱有没有及时收回来，有些做完的活guarantee时间多长，过了半年万一有哪个客户问起哪个活当时是怎么回事，你能不能查到。还有跟客户长期保持一种有效的沟通，维持持久的关系等等事情，这些是另外一半。这一半跟你那天带人去或者安排人去把当天的活做好，同样的重要。所以，我建立管理团队的意义就是在这里，如果想保持一个稳定的增长，就得必须有稳定的管理团队每天维护公司的各种客户。
3 关于清洁团队
我相信很多做退房清洁同行应该深有体会。
第一，退房的团队不好带。像我们现在这样成体系的培训团队，一组人大概也需要2-4周的培训期才能独立完成工作。而且这些团队一旦自己会做了之后，如果你给他的活不够多的话，他会非常不稳定。一组干退房的熟手（2人），一年需要15W左右的活他们才能踏踏实实的只为你干活。那就意味着你的年taken每增加15W左右你才能多招一组工人帮你做事情。有人会问，我找part time的行不行？可以，但是这些人会随时来，随时走，他们永远不会按照你的标准做事情，他们在为你工作的同时也在从其他地方接活，他们一旦发现其他活的收入或者活本身比你给的活好做，他们就会优先其他的活做。
第二，就是就算是经过培训的团队，你给他的活也足够多，你仍然需要不断的去查活，去帮他们做一些事情，因为退房清洁每天面对的房子都不一样，他们那边遇到不知道该怎么处理的问题，你不去查，不去帮，时间久了这些团队一样会出问题。
那么综上所述，我转型公司做了以下几件事情。
1，要把接活和干活的人彻底分开。接活的人不干活，干活的人不接活。所以我需要一个一直坐在办公室里的人，一直打电话接电话，收发邮件，安排时间表。
2，我需要一个专门管理团队的supervisor，负责上门报价，培训团队，质量控制等等，当然一开始的时候我选择自己做这部分工作。有些人会问你为什么不选择自己接活排活而去选择自己整顿团队？这个我后面会说原因。
3，我需要一个独立的财务。因为我不能让坐在办公室的人即接活排活也管帐，这样时间久了肯定会出问题。还有就是公司要发展，需要不断的有合作人进来参与管理，那么如果账目都说不清楚怎么合作？
4，还有就是需要办公室，需要一个小型的仓库放工具和机器，需要贷款买工具车。还需要分出一部分预算做广告和市场推广的投入等等。
那么问题就来了，原本是一个几乎没有成本的清洁生意，凭空多出来了很多固定的运营成本，而且这个成本还不低。但是清洁这个行业利润率又特别的低，那么唯一的解决办法就是提高营业额。上面我也提到过，如果想依靠资本短时间快速提高营业额的话，又会势必影响服务质量。所以这个暂时是个无解的事情，当时我就告诉自己，当遇到实在解决不了的事情的时候，那么只能把这个问题交给时间来解决。只要确定方向是对的，就忍着干，守到云开见月明吧。
2016年时我遇到了一个机遇。因为2015时airbnb开始流行起来，有很多地产公司开始扩展短租管理的业务，好多已经是我退房清洁的客户，他们就陆陆续续的来问我说，短租的清洁你们那边能不能解决。开始的时候我是拒绝的，因为短租的清洁实在是烦，尤其是我们这种传统清洁生意做了很多年的公司，几乎都太愿意去碰短租清洁。因为他时间不固定，活的单价很低，淡旺季非常明显 （平时没活周末巨忙），还需要换洗床品等等。
后来问的人多了，我发现这个市场需求量很大，只是需要摸索出一个新的管理模式就应该可以做起来，所以我决定去试试。开始的时候大概又赔了一整年的钱，摸索了一年，从手忙脚乱到井井有条，总算是理顺了。
关于短租的清洁，我们这一年做了如下改变
1. 我增加的一个新的合伙人，这么多事情我一个人是不可能handle的，因为我自己的退房清洁公司还在运行。
2. 清洁，我们从一开始的接受和安排预定，然后找客户拿钥匙，拿床品，做清洁，然后做完还钥匙给客户，床品送洗衣房洗然后留着下次用。（整个流程真的很繁琐，很多时间都浪费在路上跑）变成：
1) 我们handle所有的钥匙，清洁工要拿钥匙只用来公司拿就可以（公司就在city附近）
2) 所有的客户必须只用我们的床品，所有的清洁工也只来公司拿和换。
3) 我们帮客户送钥匙或者挂locker，帮助客人check in。这样我们就不用专门去还钥匙给中介然后中介再去check in。
4) 关于客户那边发job schedule给我们，我们开发了一套自己的系统，客户可以自己安排预定清洁，这样就避免了哪些活被人为漏掉的情况。
所以清洁工的路线就变成了早上来公司拿床品和钥匙，去做一整天的活（这些活都很集中，不用浪费时间在路上），然后当天下午或者第二天早上再回公司还东西就可以了。
客户的路线就变成自己在我们系统里定时间，系统里会看到哪些活做没做完，每次做完之后的照片客户也会收到，如果有客人check in的话中介那边也不需要自己去现场送钥匙了。
关于清洁之外的事情
做短租清洁时间长了之后就会忽然发现一件事情，就是越做越不像清洁公司。因为短租清洁这个事情不单单是把清洁做干净这么简单就完了。他的容错率更低，比如像传统的清洁生意，你做完了万一客户不满意或者有哪些遗漏的地方，我大不了花点时间回去再弄一下最终客户总是会满意的，但是短租清洁不行，客人不满意，直接airbnb上留差评，你再赔礼道歉，甚至退钱补救都不行。差评就是差评，他会一直在那。所以要尽量避免这些差评，只能把整套的服务都做好，包括所有的沟通工作。
关于短租清洁的市场
当时我做的时候真的算是个蓝海，而且找客户也很容易，你抓到一个发展的不错的中介，建立信任之后，他一次就给你30-40套房子的长期清洁。而且这些客户自己也一直在发展，他们管理的房子越多，我们手里的活就越多。但是这个市场蓝海也就是15，16年这两年，好在我当时就进入了这个市场。我当时开始做的时候，3个月就做到了年营业额近70W的公司。现在市场日趋成熟了，但是这部分仍然清洁同行做的不多，还是有发展潜力。
就这样辗转到了2018年，就是去年年中时。我的长租的退房清洁公司和短租清洁的公司运营的都还不错，模式和管理团队都日趋成熟了。
后来碰到一些房东来找我们想把房子交给我们管理。本来我也是有点抗拒，因为我一直觉得房屋管理应该是地产公司该干的事情，我一个清洁公司就该干清洁公司的事情，但是后来发生了一些有意思的事情改变了我的想法。
就是我们自己手里的有些客户，他们慢慢生意做大了，有些超过100套房子在管理的短租中介，自己开始组建清洁团队，一边干自己的活一边去接外面的活干。当时我理解他们的想法是他们发展到了一个瓶颈期，生意大了，总不能把所有的鸡蛋都放到我这一个篮子里？然后去找其他的清洁公司又磨合的不太好，反正自己手里有房子有活，就自己干试试。我之所以觉得有意思是因为我觉得明明是高大上的地产公司，干嘛捡起来清洁自己干？而且干的又不专业。
所以经过这些事情我觉得地产公司能干清洁，清洁公司为啥不能管理房子？后面又遇到几个房东找我们，我就接下来了。本来线下的事情就全部是我们在做，不会做的无非就是线上的预定和房源之类的，做着试试吧。
我们就这样不到10套房子在我们手里管理，又摸索了半年把所有的流程走顺了，如何接单，如何定价，房子如何布置，怎么上线之类的弄了个遍。最后又发现了一个大问题，没资源！！
是啊，一个清洁公司哪来的房源，地产公司能做是因为他们房源多，有销售团队撑着。而我们什么都没有。
没资源就想办法找人合作吧。这是我碰到的又一个机遇，就是在今年上半年。
我遇到了一个人，一个在地产行业里很多年的大佬，他手里大概有40套短租的房源一直自己在管理，他们自己管理了1年多，嫌烦（跟长租比确实有点烦）赚的也不多，因为认识挺久的，大家又互相了解，他觉得我们这群人还挺踏实肯干的就决定帮我一把。他把他手里的房源给我，我加上我手里那10几套房子一起运营，清洁成本价给自己房子做。我每月给他报表，因为有运营成本，所以最后看报表，赚了钱一起分，亏了钱一起投。
7月1号正式交接的，我8月初弄报表就整整花了1周多的时间，8月中旬时看7月份的报表竟然收支平衡了！之前我一直都在亏钱，但是有我清洁公司撑着还算扛得住，而且6，7月份都是淡季，减掉我的管理成本能做到收支平衡，实属不易。
我的合伙人也挺欣慰的，这个也算个皆大欢喜的结局。
关于传统的清洁生意
前面我提到过，一边是坐在办公室抓市场，（接电话接活，联系中介等）一边是跑出去抓团队，抓质量控制。我选择了后者。其实我知道现在大多数的清洁公司老板们更多的精力都放在了前者，确实，没活干哪来的质量控制可言。我当年在刚起步时也是苦于没有业务，然后我一直在各大中介间奔波，做广告yeeyi网，google，报纸等等。后来发现一个问题，你的团队不好用，你找来再多的客户也留不住。之后就变成了一个恶性循环，你的工人没活时天天跟你喊不够吃饭的，有活时他们出门就砸你牌子。自己跟个没头苍蝇似的天天市场团队两头奔波，最后什么都落不着。
清洁这个行业利润率低，但是偏偏获客成本又高，你单纯指望广告，比如像yeeyi网，我每年3万广告费砸进去，却只能带来10W左右的新活，这些活如果自己干，就当成给yeeyi网打工了，如果派给工人干，只剩下赔钱白玩。Google的广告费就更别提了，一个月2000-3000刀砸进去，连点水花都看不见。
那么这些活到底从哪来的呢？只能从客户的积累上面来，你的工人做得好，就不断有回头客找你，你给地产中介服务的好，他们就会一直用你。所以清洁这个行业不存在短时间靠资本支撑爆发起来的公司，只能交给时间的积累和踏踏实实肯干的态度。
关于清洁团队
我说过如果你的活不够多，你没办法保证他们的稳定性。那么怎么办法呢？其实也简单，你把自己利益最大限度的让给他们，再帮他们解决掉一部分力所能及的事情，他们就会一直踏踏实实跟着你。不要指望从工人身上去卡利润，他们赚的就是辛苦钱，你从他们身上挤，他们就从你的活上挤。你从他们身上一小时多赚了几块钱，他们会带给你无尽的麻烦和屁股等着你去擦。
关于团队培养
先说清洁工团队。所有的团队没有拿来就直接能用的，也没有人一来就能按照你的标准做事情。你要培养他们，有些团队是教出来的，有些团队是拿活堆出来的。
再说说管理团队
尤其是退房清洁的管理团队，我们的做法是花钱去上各种培训课程。比如像洗地毯，我们之前遇到过有些活跟中介说，我们洗不掉，别人也洗不掉。后来中介找了别的公司过来就洗掉了，这种打脸的事情发生一次你这个客户基本就丢了。
后来我就让我的supervisor去上培训课程，洗地毯，床垫，沙发。这些不同材质的东西是需要用不同的药水去处理的。不是去cleaning supply买桶药水就解决所有问题了，你的专业度就体现在这。后来我们上了课之后才发现，以前像什么$69 洗3个房间的报价全是扯淡。Carpet steam cleaning是carpet steam cleaning, stain removal是stain removal. 这是两种不同的服务，是需要分开收费的。不是所有的carpet steam cleaning都能处理所有的stain，我们光买stain removal各种药水就买了一整箱。
还有就是客户的需求到底是什么？
散客要的有质量的服务
这个服务不只是第一次把清洁做好，还包括报价的准确度（不上门乱加价），预定的时间（不能因为忙就频繁的跟客户更改时间），上门开始工作之前的沟通（要说清楚哪些包括，哪些需要额外收费等），还有做完之后万一中介找客户的麻烦，我们应该积极有效的去解决（不能因为忙，就把返工的事情一拖再拖）
中介要的是一站式的服务
我们是清洁公司，但又不只是清洁公司，单纯清洁能做好的公司很多很多，但是能给中介提供一站式解决方案的公司不多。为此我们专门培养了自己的handyman，是从有经验的工人里挑出来，去参加培训，从每个活一点点培养起来的。开始的时候我们维修的活也是外包，后来发现外包的人越来越贵（澳洲的handyman确实很贵），而且旺季的时候基本都约不上时间，太影响效率。然后其他的清洁团队碰上简单的维修工作我们也会一边做一边教，时间久了一些简单的活他们也会做了，这样既提高了效率又增加了他们的收入。
关于airbnb短租的清洁生意
你真不能把他当成一个单纯的清洁生意，其实现在看来这个根本就不应该算到清洁这个行业里来，更多的像是hospitality，酒店管理行业。我们在做清洁的同时，要检查钥匙在不在，locker密码改没改，房间里的东西有没有损坏，空调电视能不能用，锅碗瓢盆有没有少，房间里的咖啡，茶，包括电水壶面包机都在不在等等等等，很多事情。做完要拍照，遇到任何事情要第一时间跟管理中介或者房东report，遇到吸毒的或者稀奇古怪的客人要记得打000。。你远不是一个清洁工的角色在做这份工作，更多的像是一个管家在帮忙照看整个房子。
短租管理的中介（就是你的客户）到底要什么？
他们要的是他们坐在办公室里要及时知道房子里发生的一切事情，当然我们也是这么做的。随着我们线下做的事情越来越多，合作时间越长，我们跟客户之间就渐渐达成一种默契，就是线下的事情全部交给我们去处理，他们专心去做线上提高入住率然后去扩展更多的房源。 他们再也不用每天到各个房子里乱跑，只有这样才能用最少的人工管理最多的房子，最终中介赚钱，我们也赚钱，大家都开心。
关于短租管理的生意，short stay management
因为我做的时间不长，说多了也有点班门弄斧的意思，我就随便说一点自己管短租房子的经验。
1. 要每天改价格
对于airbnb来说，你每一次价格的更新都是一次新的改动，Airbnb会认知到这些改动然后把你的房子的排名提升，有点像论坛顶帖的感觉。我们是客服每天专门抽一段时间出来改价格。之前我们不知道这个技巧，后来频繁的改价格之后发现房子的出租率有明显的提升。
2. 房子的布置要有人情味
我们做的是民宿，不是国内的日租房。房子的布置不是简单的挂几幅画，放几盆假花这么简单。房子看起来不能空荡荡的，我们一般是放一些工艺品，书，玩具什么的，让房子满起来。这样会有一种家的感觉。
大件的家具要有品质，尽量不用Ikea的家具，装饰品可以用一些Ikea的，Ikea的家具容易坏，后期维护起来也很浪费时间。
关于房子的布置还有一个问题，就是你房子布置的有特色，客人就不会一进来先挑清洁的小毛病。因为客人心里一旦对这个房子不满意，他最容易投诉的地方总是清洁，这也是我们做这么久清洁血的经验。
3. 关于房子的定价
短租这件事情，真不能打价格战，因为总有人比你便宜，尤其是那些房子是自己的房东（没成本）。而且更严重的是，如果你的价格定的很低，就会有各种乱七八糟的人进来住，然后你每周都得跟警察打交到，他们不是进来吸毒的，就是毒贩或者一群人开party。这种人对于房子的破坏是致命的。所以尤其是淡季的时候，就算真的租不出去也千万不要低价把房子定出去。
4. 关于线上的客服
客服每天要面对各种不靠谱的客人，但是没办法这就是客服的工作。客服跟客人聊天要有温度，客人之所以会有各种问题是因为他们刚来澳洲什么都不懂，但不代表这些人不好。尽管很烦，但是仍然要学会嘘寒问暖，要跟客人交朋友，客服跟客人聊天的尺度直接决定了客人走时留下的评价，这些评价对于短租管理公司非常非常重要。建议学习一下淘宝的客服聊天技巧。
还有就是跟来自世界各地的客人交朋友有一些技巧，比如像某些人来这边庆祝生日或者结婚纪念日什么的，我们都会送一瓶红酒过去。赶上情人节啥的，桌子上会放一束玫瑰花什么的。
5. 关于时间的积累
这就是为什么我们要跟客人交朋友，Airbnb上面的房源成千上万，价格又都差不多，你如何保证你的房子会比别人出租率高？其实就是来自这些客人的推荐，当客人挑房子挑的眼花缭乱的时候，他会更愿意选择他朋友推荐给他的房子。那么这个积累就需要客人对你的好评和时间的积累，在我们手里的房子时间越久，他的出租率就会越好。
6 关于多平台投放
这个简单，多平台挂房源就意味着房子的曝光率高，我们是能挂的平台都尽量挂上，唯一的难度就是你需要一个兼容各个平台的管理系统，包括兼容日历和客人消息什么的，这个钱别不舍得，该花得花，能提高不少效率。
7 关于房东
房东对于短租管理来说其实比客人更重要。我们跟很多短租管理公司朋友们讨论过一件事情，就是房东的收益这部分到底要不要给保底收益。现在市面上有些短租公司是纯代管模式，有些是整租模式。我个人觉得都不太对。代管模式对于管理公司没风险，租一天挣一天管理费，但是房东的收益就会非常不稳定，房东的收益不稳定，房东就很难保持一直稳定的把房子交给你们打理。整租模式成本又太高，因为每套房子家具+软装至少得大几千块钱，那么几十套房子下来这个投资成本太高了。
所以我们的做法是保底收益+代管模式。这样既能保证房东一个稳定收益，又能在旺季的时候帮房东多赚钱。而且对于房东来说，既然是买了投资房做投资，他们都希望有一个稳定收益，他们不会每个月花很多时间来追着管理公司问你们上个月到底租的好不好，为什么租的不好之类的问题。当然保底收益也只能是一个长租的收益，那么对于管理公司来说，如果你做短租，连一个长租的保底收益都做不到，就只能说明这个房子可能不适合做短租或者管理上出现了问题。
8. 最后就是一些小的事情。
线上客服要去看过每一套房子，知道门怎么进，车库在哪，灶台怎么用，洗衣机烘干机怎么用等等。
管理人员要有一点生活常识，比如像水池堵了，毛巾架掉了之类的事情能修就自己动动手吧，外面找handyman来修价钱贵不贵就不说了，他们真的不一定能及时帮你解决，拖几天出去就肯定收一个差评，谁都受不了。
关于创业这几年
辛苦，真的是辛苦。光辛苦还不算，前几年还没赚什么钱，还一直贴钱。到了最近才觉得自己刚刚从坑里爬出来。现在公司稍微大了一点，一切事务都渐渐稳定了，管理层有10个兄弟姐们们帮我，几十号人的清洁团队，公司有财务，有BD，有部门经理，supervisor，call centre，客服一应俱全，也算麻雀虽小了。
一年下来有个300多万的营业额，所有人的收入都还不错。我这才能闲下心来记录点什么。其实还是小公司，利润率也不高，后面还有很长的路要走，脑子一刻都没有停下来运转。累归累，成就感还是有一些的。公司越大，我越觉得自己越渺小，我现在觉得自己就是一个打杂的，哪里需要我就顶哪里，谁手头的事我都会一些，谁回国我就暂时顶替一段时间，挺好。闲来无事就找朋友或者同行聊聊天，看看有没有合作机会啥的。
关于投资
跟很多创业的朋友聊天，他们都觉得说自己有一个特别好的idea，希望能找到人给他投资，或者现有的生意想融资啥的。我随便聊聊自己的看法。
我创业这么久，见过不少投资人，也拿过不少投资（当然都是和几个合伙人一起），几十万拿过，几百万也拿过。后来我都退出来了。因为投资人的钱烫手，真的烫手。比如你想融个20-30W，几乎没有人愿意投你，投资人最简单的一个想法就是你们几个人出来创业，连20-30W都凑不出来或者不舍得凑出来，创什么业？拿别人的钱试试你的想法？靠谱吗？
再比如，你的项目真的非常好，要融个100-200W，这么多钱投资人一定会跟你签对赌，对赌就意味着要有抵押物。而且对于投资人来说，要求每年10%投资回报不过分吧？一个创业公司，你真的有把握每年10W-20W的净利润赚出来分给投资人吗？而且你能稳定维持这个生意多少年？对于投资来说，怎么算都是亏的。
还有就是烧钱的过程，前期拿了投资肯定要烧一段时间的钱，（烧这个字可能用的不恰当）澳洲人工又贵，万一半年一年的没有按照预算顺利运行，那么就一不留神钱就花光了，钱没了资金链就会断，到时候更是进退两难。而且花钱是容易，赚钱可就没有想象的那么容易。况且谁的钱都不是白来的，与其找别人要投资，不如先自己出钱做着试试，做的有点样子了再找投资人聊，至少花自己钱还能稍微省着点花。
当然话又说回来，我也是没见过啥世面，如果真有投资人投个几百万上千万就为了烧出一个故事来，然后再编给别人卖个好价钱就另当别论了。这种纯资本运作的玩法我也是真的没见过，实在是眼光太浅。
至少我现在对于投资人的状态是，我尽量不要你投钱，如果你手里有资源又暂时变不成钱，我帮你运作，赚了钱咱俩分。这样一开始谁都不吃亏。万一赔了也是赔我的，不至于把你拉坑里去。资源比钱重要，共赢是合作的前提。
关于未来 关于整个公司的未来
继续加深跟地产公司之间的合作
不管是销售，还是长租管理/短租管理。我们都一直致力于给地产公司做线下的一站式解决方案，地产公司优势是有巨大的资源可以挖掘，我们的优势是踏踏实实把服务做好。所以未来合作的潜力会非常大。
增加新的项目模块
有计划做类似于管家服务的项目，因为这些跟我现在在做的正好对口，类似于做给刚来澳洲，那些人生地不熟的人做一站式解决方案的东西。我现在也就是随便说说，细节啥的都还没想好，我也不知道行不行，先做着看看吧。
关于短租清洁/管理的未来
诚然，现在airbnb的管理市场趋于饱和，管理公司的压力变大，收益变低。这些都是挡在眼前的困难，但是这个市场还是不够成熟，所有的公司都是在摸着石头过河，不管是商业模式还是管理模式，都还在摸索的阶段。
我个人认为，现在给airbnb下个定论实在为时过早。在市场好的时候，很难体现出公司之间的好与坏，在市场不好的时候，那些仍然能活的不错的公司才是妥妥的硬实力。
这就是为什么我当年先从短租的清洁开始做。
当年短租市场好的时候，各大地产行业的巨头们纷纷下场，有带着钱来的，有带着房源来的，都想在这个市场蓝海里一展宏图。当时我的想法很简单，跟这些大佬们拼实力肯定没戏，那我就踏踏实实做我的清洁（或者叫线下服务），不管市场如何变化，我总是能旱涝保收（有点像守着金矿卖水的生意）。
后来市场发生了变化，也肯定了我的判断（当时市场太热了），现在慢慢冷却下来，一部分大佬们渐渐退场，这个市场才趋于理性。随着我的线下服务越来越成熟，我才开始慢慢进入短租管理市场。
因为我们有线下服务的积累（当时在我这边做线下的房源有300多套），所以我们能分析出来哪些房子适合做短租，关于房子的布草，地址位置，定价，出租率等等，当然还包括如何跟客人们打交道。
所以综上所述，我个人认为关于短租管理的未来是，基于整套闭环式的线下管理团队，有后台大数据作为基础，选择适合做民宿的房源，再加上完善的管理团队，才能把整件事情做好。
那么就有人会问，什么房子适合做民宿呢？
我先说一下我的经验，关于哪些房子不适合做民宿。
地产大佬们入场时有一个误区，他们认为市中心的房子适合做民宿。理由是客流量大，房源集中便于管理，管理成本低收益高。
其实我个人认为不太对。
因为最简单的思路就是所有人都这么想，那么就会变成大量短租的房源集中在city导致供求关系倒置。比如city某栋公寓楼里面，80%的房源都是用于短租，那么这些房源最吃亏的就是管理公司，因为房源如果是房东自己管理的，他几乎没有成本。但是管理公司成本就会很高。成本高单价就会高，所以这些房子在房型基本一样（很难做出特色）的前提下，你的单价没有优势，如何保证出租率呢？
所以我们现在思路是周边的房子更适合做民宿，因为至少他的竞争压力小很多。
还有就是那些巨远的农场/庄园适合做民宿。
因为他的成本低（跟整租收益比），单价高，适合旅游度假的人。
唯一的问题就是管理成本比较高（路途远）。
还有最后一个事情就是要跟旅游公司对接。
当你线上的订单量跟其他管理公司差不多的时候，线下的订单收益就显得尤为重要了。
所以我认为我们短租管理这件事情，尽管市场趋于饱和，竞争压力很大，目前来看仍然有不少事情可以做。还是那句话，只有能在逆境中生存下来，才是妥妥的硬实力。更何况，现在离盖棺定论还早着呢。
转自 互联网
